El facilitador de soluciones
Empezaré por decir que el facilitador de soluciones, es aquel que ha sabido transformarse en el área comercial y ha teniendo en cuenta, que los consumidores ya están hartos de aquellos vendedores agresivos, que se aprenden de carrerilla un argumentario y utilizan las técnicas de venta de toda la vida.
Desde hace ya unos años, el cliente ha dejado de comprar productos o servicios y ha empezado a comprar sensaciones. Es por esto que en la venta, hoy en día es más importante lo que transmites, las emociones que generas, que lo que dices. En definitiva el cliente primero te compra a ti y luego tu producto o servicio.
Si estás en el mundo comercial y disfrutas de las relaciones humanas, no vendas, sólo asegúrate que lo que ofreces va a solucionarle la vida a tu cliente, y le va a satisfacer una necesidad o deseo. Si logras esto, dejaras de ser un vendedor y te convertirás en un facilitador de soluciones y te comprarán.
Para ser un facilitador de soluciones, debes tener vocación de servicio y tener en cuenta que si alguien se siente escuchado, su estado de bienestar aumenta considerablemente y pensar en cómo te gustaría te tratasen a ti, hay que ponerse en su lugar y entender sus necesidades.
Para ello lo más importante es saber escuchar, y asentir con la cabeza, para que el cliente interprete que le entiendes, esto es primordial. Debemos recordar que tenemos dos orejas y una boca, para escuchar el doble de lo que hablamos. Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un arma poderosa ya que a través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus necesidades y expectativas. Sólo de esta forma se puede encontrar la solución a las necesidades del cliente y convertirse, en un verdadero facilitador de soluciones.
Si el cliente te ve como la persona que le soluciona su problema, entonces no sólo será tu cliente, sino que será tu mejor prescriptor.
Fernando Santa Isabel
