La Dirección Comercial
Uno de los departamentos más importantes en cualquier empresa, es el departamento comercial. Este departamento se encarga a grandes rasgos de cumplir los objetivos de ventas de la empresa, sin las cuales la empresa no puede sobrevivir. Al frente de este departamento se encuentra el Director Comercial.
Las funciones del Director Comercial son muy variadas. En primer lugar, debe establecer los objetivos que se desean cumplir y hacia los cuales irán dirigidas las acciones que el equipo lleve a cabo. Además, tiene que elaborar el budget de ventas y de gastos del departamento, establecer los precios y condiciones comerciales que seguirán y gestionar cuentas importantes. Así mismo, debe asegurarse de mantener unas buenas relaciones con los clientes y que su equipo comercial también lo haga, con el objetivo final de fidelizar a dichos clientes.
Un Director comercial, tiene que conseguir que se cumplan los objetivos de su departamento, y para ello, es necesario asegurarse de que su equipo recibe una buena formación, supervisar sus actividades, sus gastos y sus ventas conseguidas. Para ello, deberá medir los resultados de su equipo y establecer líneas de actuación, tanto positivas como negativas, según los datos obtenidos. Pero no hay que olvidar que también debe asesorarles y apoyarles, ya que la dirección comercial es la cabeza visible del departamento y un equipo motivado conseguirá mejores resultados.
Las líneas generales del trabajo de un buen Director Comercial, podríamos decir que son las que a continuación os detallo:
En cuanto al personal que depende del Director comercial se encarga de:
Selección del personal del departamento comercial.
Detección de necesidades y seguimiento de los planes de formación de todo el personal del departamento comercial.
Establecimiento de la política de retribución e incentivos del personal de ventas.
Motivación del personal del departamento.
En cuanto a los objetivos:
Elaboración del presupuesto de ventas anual.
Elaboración y valoración de los objetivos comerciales.
Elaboración de los presupuestos de gastos del departamento comercial
En cuanto al seguimiento:
Despacho, asesoramiento y dirección de los vendedores.
Supervisión de las gestiones comerciales.
Supervisión de los gastos comerciales, en especial, los de ventas.
Identificación de indicadores del departamento, medición de los mismos con una determinada frecuencia y establecimiento de medidas correctoras. Entre ellos: Ratios de visita
Incidencias
En cuanto a la estrategia conjuntamente con marketing:
Política de producto
Política de precio
Política de distribución
Política de comunicación
Seguimiento de la ejecución del Plan de Marketing
Control de los gastos de Marketing
Relación y comunicación continua con proveedores
Y en cuanto a ventas:
Participación en la Definición de política de precios y condiciones comerciales y económicas, mediante su aportación de los efectos de los precios y cualidades del producto sobre el resultado de las ventas. No define la política por si mismo faceta que pertenece a la gerencia y la dirección financiera de la empresa.
Gestión de venta de grandes cuentas
Realización de visitas de acompañamiento con los vendedores o coaching
Mantenimiento de una relación continuada con los clientes para conocer sus necesidades o problemas.
Como se puede apreciar, la dirección comercial debe conocer globalmente todo lo que sucede en su departamento, en la empresa y, sobre todo, en el cliente.
Fernando Santa Isabel
