La Motivación como vehículo hacia mejores resultados
Muchas veces pensamos que podemos hacer para mejorar los resultados de ventas en un equipo comercial, con nuevas acciones de marketing, nuevos servicios o nuevos productos, pero se nos olvida lo más importante, que a veces el problema radica en una falta de motivación de nuestros equipos comerciales.
Pero, ¿cómo poder motivarlos?
En mi modesta opinión las herramientas básicas para conseguirlo son:
El dinero: Principal motivo por el que cualquier persona trabaja. Con él no sólo cubrimos nuestras necesidades de consumo, sino también la "necesidad de estatus". Por ello, para que el dinero sea motivador, el comercial ha de percibir que la empresa es consciente de su esfuerzo en el trabajo, que este se le reconoce y, por tanto, se le paga más. Posiblemente sea la principal herramienta para motivar a un empleado: si mi equipo gana dinero estará más contento, aunque no solo por el salario, sino por objetivos realistas y en definitiva, alcanzables.
El reconocimiento del trabajo: No somos máquinas, sino personas, y como tales tenemos sentimientos. Por ello, las empresas han de tener en cuenta el esfuerzo que hace cada persona en su puesto de trabajo, independientemente de la posición que ocupe, y es necesario recompensarlo de alguna manera, a veces con un reconocimiento público (convenciones, reuniones de departamento,...), es suficiente.
Las expectativas de futuro: Son esenciales para motivar a los comerciales. Si un comercial es consciente de que tiene posibilidades de mejorar y de ascender en su puesto de trabajo, sus esfuerzos y su motivación son mayores, ya que sabe que el ascenso lleva consigo que mejore su posición en la empresa a futuro.
El clima laboral: Parece una tontería pero no lo es en absoluto. Cuando el equipo comercial desarrolla su trabajo en un clima laboral favorable, comunicativo y que potencia las relaciones humanas, se sienten más integrados con la empresa, son más felices y, por tanto, es más fácil que lleguen a los objetivos.
La colaboración: Es importante hacer que los comerciales sean partícipes de los problemas de la empresa, se deben otorgar tareas de responsabilidad y delegar funciones. Se debe "consensuar" el objetivo por adelantado, así de esta forma, se sienten parte de la organización y son conscientes de que sus actuaciones son importantes y necesarias para lograr los objetivos globales.
Si ya tenemos un producto o servicio adecuado, potenciemos la motivación de nuestros equipos comerciales para que el rendimiento y la productividad de nuestros equipos comerciales mejoren.
Fernando Santa Isabel
