Para vender, organízate primero
Para aquellos que la venta es nuestro trabajo; solemos pasar por etapas o momentos (durante la semana o hasta varias veces durante el día) En los cuales conseguir una venta (generalmente la primera) se convierte en una “peligrosa” obsesión que en la mayoría de los casos, nos lleva a perder el foco de nuestras acciones.
Esta es una realidad para los que creemos que no basta con ser un “vendedor promedio” y siempre buscamos superar las expectativas impuestas por nuestros superiores, nuestros objetivos de venta o incluso hasta nuestros propios resultados pasados.
Esta situación, puede ser positiva, si lo analizamos con la calma y entereza suficiente para controlarla y no que la situación nos controle a nosotros. El problema sin duda surge cuando la situación nos domina, que lamentablemente, es en la mayoría de los casos.
Entonces…Que hacer para evitar esta situación? A lo largo de mis años en el sector comercial, he trasladado a los diferentes equipos comerciales los siguientes consejos, que espero os sean de ayuda:
Focalizarse en una venta e ir despacio y con calma, no sirve de nada querer “Comerse el mundo” desde el minuto cero, no podemos pretender hacer la tercera venta, antes que la primera.
Adaptarse a los tiempos de los clientes, ya que cada cliente es un mundo, pero si hay algo que todos tienen en común, es que TODOS necesitan sentirse importantes, para lo cual es necesario que le dediquemos todo el tiempo que necesiten. Cada cliente necesita su tiempo y si se hace un buen trabajo, nunca es tiempo perdido.
Si por el contrario de las situaciones anteriores, tenemos un día “de racha” no lo desaprovechemos y hagamos la mayor cantidad de acciones posibles, en vez de irnos a casa temprano. Estas acciones adicionales, serán un excelente colchón tanto en lo económico como en lo psicológico para esos días de sequía.
Trabajar con una metodología, es una de las claves para lograr el objetivo, y además es la forma de poder analizar mejor los resultados. No vale lo de “hoy hago esto y mañana pruebo aquello a ver si me da resultado”. Es muy importante tener un plan establecido y una metodología concreta. Ayuda mucho el tener como apoyo un CRM, para que podamos llevar el control de las acciones realizadas con un cliente y su posterior seguimiento.
A parte de estos pequeños consejos, creo que hay que formarse en el uso de las redes sociales, para mejorar la comunicación de la fuerza de ventas con los clientes, en este entorno tan cambiante es una de las áreas más deficientes en muchas empresas.
En las redes sociales no sólo deben estar los community manager, la fuerza comercial también, hay que tener en cuenta que si la manera de comprar ha cambiado, la manera de vender también.
Fernando Santa Isabel
