Comerciales de éxito
Empiezo por decir que cada vez es más complicado vender y esto se debe principalmente a los cambios en los hábitos de consumo de los compradores ya que cada vez son más exigentes, a que proliferan las innovaciones tecnológicas que se instauran a velocidad de vértigo y revolucionan todo cuanto conocemos, y a la globalización de los mercados.
Con los cambios de hábitos un comercial para conseguir sus objetivos tiene que desarrollar nuevas habilidades, mejores actitudes y hábitos más eficientes.
Después de muchos años de experiencia tanto en empresas españolas como multinacionales he llegado a la conclusión que lo más importante para ser un vendedor de éxito, es ser constante en los procedimientos.
El buen comercial sabe que para acceder a las personas que toman las decisiones, especialmente en ámbitos B2B, se requiere trabajar de manera constante, repitiendo las mismas tareas una y otra vez hasta alcanzar la meta y desde luego no es fácil, ya que los resultados solo vienen acompañados de tenacidad.
Es de vital importancia además no caer en la frustración y analizan qué fallo a lo largo del proceso de venta y toman medidas oportunas para no repetir errores en el futuro, para mejorar los ratios. Todo esto no es posible si no “amas” la profesión.
Para ser un comercial de éxito además debes conocer cómo son tus clientes potenciales: sus necesidades, miedos, aspiraciones y lógicamente sus presupuestos. Todo esto nos ahorrará tiempo en el proceso comercial. No tiene sentido perder tiempo vendiendo un producto a alguien que no le interesa o no le necesita.
El cliente debe vernos como un consejero, un aliado, un experto que desea ayudarle y no como un vendedor, porque vender es relacionarse y sus bases están en el conocimiento de las partes.
Debemos aprender a escuchar, mirar a los ojos, leer el lenguaje corporal e incluso percibir lo que dicen los silencios, olvidarnos de discursos repetitivos, en definitiva ganarnos la confianza, porque si confía en el comercial confiará en el producto.
Los vendedores de éxito tienen que conocer sus productos y los de sus competidores, además de conocer la evolución de su sector, las tendencias y así poder anticiparse a la competencia.
Tenemos que ser organizados con una base de datos bien organizada y trabajar con herramientas de CRM que nos faciliten el seguimiento de los prospectos y Clientes. Hay que saber medir los tiempos y ser muy precisos en el seguimiento ya que es el eje angular de la venta.
No debemos caer en enviar una presentación o demo y pensar que si el cliente está interesado ya nos llamará, hay que ser proactivo porque la competencia está también en la calle.
Y por último y no por ello menos importante, el comercial o vendedor de éxito debe interactuar en las redes sociales, crearse un perfil profesional adecuado con el que poder contactar con potenciales clientes, para posteriormente conseguir una reunión. Esto no es tarea fácil aunque lo pueda parecer, detrás hay mucho trabajo de seguimiento e investigación, que ya comentaré en sucesivos artículos.
Fernando Santa Isabel
www.fernandosantaisabel.com
